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Wieso digitale Vordenker auf "handschriftliches" Dialogmarketing setzen.

Wer besondere Resultate möchte, muss außergewöhnliche Dinge tun.

Handschriftliche CRM Marketing-Kampagnen mit Pensaki

 

Warum denn bitte retro?

 

Handschrift im Digitalzeitalter, das klingt nach Rückschritt statt Fortschritt. Aus welchen Gründen sollte man sich im Jahre 2016 mit aufwändig "per Hand" produzierten CRM-Mailings Gedanken beschäftigten, die auf dem traditionellen Postweg verschickt werden? Sie fragen sich wahrscheinlich: Sind nicht die virtuellen Interaktionsebenen zwischen Vermarkter und Kunden viel schneller, kostengünstiger und effektiver? Sollte man sich nicht ausschließlich mit digitalen Strategien wie Retargeting, Mobile Marketing oder App Tracking beschäftigen?

 

Keinesfalls. Denn erfolgreiche Kommunikation findet immer auf mehreren Ebenen statt. Der Empfänger bewertet auch Kreativität und Kosten, die der Absender investiert hat. Der britische Marketing-Experte Rory Sutherland etwa betont die Bedeutung des "costly signaling": "Damit eine Nachricht als bedeutsam empfunden wird, muss sie sichtbar Mühe gemacht haben".

 

Auch die emotionale Ebene sollte jedoch nicht unterschätzt werden -- für erfolgreiche Social Media-Marketer wie Gary Vaynerchuk ("The Thank You Economy") ist die "emotionally charged interaction" sogar der Kern jeder Markenbotschaft. Das Bedürfnis nach Emotionsvermittlung ist tief in unserer Psyche verankert: keine echte Information ohne Emotion.

Handschrift vermittelt Wertschätzung & schafft Aufmerksamkeit

 

Weil unser Gehirn nicht einfach nur Informationen dekodiert, sondern auch ihren Kontext interpretiert und ihnen Bedeutungen und Gefühle zuschreibt, kann ein handgeschriebener Brief dem Empfänger also weitaus mehr übermitteln als nur Worte, nämlich Wertschätzung und Vertrauen.

Zugleich bewirkt eine handschriftliche Nachricht auch Aufmerksamkeit und Neugier. Das macht sie erst recht äußerst wertvoll. Denn die fortschreitende Digitalisierung hat die menschliche Aufmerksamkeitsspanne seit dem Jahr 2000 von zuvor 12 auf nur 8 Sekunden pro Botschaft reduziert (Microsoft attention spans, Spring 2015).

Ohnehin blendet das menschliche Gehirn 99,99 % der Sinneseindrücke aus, bevor diese bewusst wahrgenommen/verarbeitet werden. Von 11 Millionen Sinneseindrücke pro Sekunde werden aber nur etwa 40 bewusst wahrgenommen. 

Das menschliche Gehirn gleicht einer gigantischen Festplatte (mind. ein Petabyte = 1.000 Terabyte), aber nur ein Bruchteil der verarbeiteten Daten gelangen jemals auf diese "Festplatte" im Sinne von Erinnerungen etc. (Nanoconnectomic upper bound on the variability of synaptic plasticity | eLife).

Mit Handschrift kann man diese Hürde nehmen..

 

Im Marketing lassen sich „handschriftlich“ große Erfolge erzielen

Unter Marketing-Fachleuten wächst das Interesse für "natürliche" Kommunikation aus all diesen Gründen rapide: Auf der South by Southwest (SXSW) in Austin, einer der wichtigsten Digitalkonferenzen weltweit, wurde erst in diesen Tagen Handschrift als wahres Konversionwunder neu entdeckt. Ausgerechnet das traditionelle Medium läuft offenbar gerade E-Mail-Newslettern den Rang ab. Auch in Deutschland tut sich gerade etwas. Viele Unternehmen setzen wieder verstärkt auf gedruckte Reklamebriefe aus Papier, 2015 haben sie rund 8,8 Mrd Euro in diese Werbeform investiert, 200 Mio Euro mehr als 2014. Kommunikation darf also wieder etwas kosten... Zu recht?

 

Am Ende zählen nur die „harten Fakten“

Wer Pensaki für qualitativ hochwertige Mailings in fortlaufender Schreibschrift nutzt, kombiniert Offline & Online auf besonders clevere Weise. Das Gefühl der Wertschätzung erzeugt messbare Ergebnisse: der Füllfederhalter des Pensaki-Robots ist jeder Druckschrift aus dem Plotter weit überlegen -- durch die realistische Handschrift werden Menschen weitaus stärker als mit anderen Methoden dazu angeregt, mit ihrer Brand/ihrem Unternehmen (wieder) in Interaktion zu treten.

Eine Investition, die sich rechnet: Für Unternehmen ist es schließlich aufgrund der vorhandenen Markttransparenz (Preisvergleiche & Co.) sehr viel schwieriger geworden, eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Unternehmerischen Erfolg bringen in Zukunft nur noch echte Fans, denn selbst "zufriedene" Kunden wechseln zur Konkurrenz, wenn sie dort für weniger Geld die gleiche Leistung bekommen.

Fans, bzw. begeisterte Kunden sind für ein Unternehmen entsprechend wertvoll. Denn die Intensität der (positiven) Kundenemotionen ist entscheidend für dauerhafte Kundenbeziehungen (z.B. Weiterempfehlungsbereitschaft etc.). Ein "handschriftliches" Mailing via Pensaki kann dafür den Grundstein legen -- der Kundenlebenszyklus bietet digitalen Vordenkern viele Gelegenheiten, auf der ganz persönlichen Ebene etwas zu tun, was der Wettbewerb (noch) nicht tut !

 

 

 

Der Kundenlebenszyklus bietet viele Gelegenheiten etwas zu tun, was der Wettbewerb (noch) nicht tut !

1. Pensaki B2B Szenarien: Kundengewinnung & Kundenbindung

 

1.1. Use Case: B2B Kundengewinnung

  • – B2B Akquisebriefe (Kundenansprache auf dem Postweg)
  • – Einladungen / Save The Date

1.2. Use Case: B2B Kundenbindung 

  • – Begrüßungsbriefe
  • – Dankeskarten
  • – Geburtstagskarten
  • – Referral Kampagnen
  • – Entschuldigungsschreiben
  • – Weihnachtskarten & Co.
  • – Umfragen

Es ist ziemlich banal, die Gewinnung von Neukunden bzw. die aktive Kundenakquise ist für Unternehmen so wichtig wie für den Menschen der Sauerstoff.

Dafür gibt es grundsätzlich zwei mögliche Lösungswege:

1. Man wartet, und wartet und wartet auf diese Neukunden...

2. Man sucht aktiv nach "idealen" Kunden (Kundenakquise) und sucht das Gespräch mit diesen.

 

Während Privatkunden ohne vorheriges Einverständnis nicht telefonisch kontaktiert werden dürfen, reicht bei Unternehmen schon die Vermutung eines vorhandenen Interesses um zum Hörer zu greifen. Also grundsätzlich ist Kaltakquise per Telefon, Email und Fax auch im B2B-Bereich nicht erlaubt, es sei denn diese möglichen Geschäftskunden sind „mutmaßlich“ an Ihrem Angebot interessiert. Das trifft bei Ihren "idealen" Kunden immer zu, denn diese Unternehmen können auf Basis Ihres Angebots entweder Kosten reduzieren oder Umsätze steigern.

In diesem Zusammhang bietet auch der klassische Postweg eine sehr interessante Alternative, es sei denn Sie arbeiten mit unpersönlichen Serienbriefen, billiger Werbepost in billigen Kuverts und am Besten noch unpersönlich ("An die Marketingabteilung"). Solche Ansätze sind Ausdruck eines Mangels an Kreativität und vor allem Wertschätzung gegenüber Ihren idealen Kunden.

Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen, bspw. auf Basis eines "handschriftlichen" Akquisebriefs kann dagegen Türen öffnen, die für Sie bislang verschlossen geblieben sind und für Ihre Wettberwerber weiterhin verschlossen bleiben.

 

 

 

Fallstudien: Use Cases "handschriftlicher" Kampagnen

 

40% Rücklaufquote auf eine Einladung zum Webinar

Szenario: B2B Einladung zu einem Webinar
Was: Neutrale Pensaki Premium Briefe (A4)
Ergebnisse: 40% Rücklaufquote auf eine „kalte“ Liste
Quelle: DIGITAL Oracle Eloqua CAMPAIGN.

 

30% Rücklaufquote auf Kundenakquise-Briefe 

Szenario: Kundenakquise Briefe
Was: Neutrale Pensaki Premium Briefe (A4)
Ergebnisse: 30% Rücklaufquote auf eine „kalte“ Liste
Quelle: Wer besondere Resultate möchte, muss außergewöhnliche Dinge tun.

 

10% Rücklaufquote  auf Messeeinladungen

Szenario: B2B Einladung auf Messestand
Was: Neutrale Pensaki Premium Briefe (A4)
Ergebnisse: 10% Rücklaufquote auf eine „kalte“ Liste
Quelle: Return of the Jedi - äh - Direktmail! - Guerrilla Marketing Group

 

Ansgar-Warner-2015-Pensaki.jpg
"Bereits die Standardschrift auf dem Umschlag wirkt so realistisch, dass ich keinen Moment den Verdacht gehabt hätte, der Brief könnte aus dem “Uncanny Valley” der Robots und Avatare stammen" 
— Ansgar Warner (@e_book_news) 24. März 2015

 

charlie-Hutton.png
"Possibly the coolest #marketing service I've seen... On demand, handwritten, direct mail via @PensakiTweets" 
— Charlie Hutton (@Charliehutton) September 25, 2015

 

Seika.jpg

"Good old handwriting boosts leads for DIGITAL Oracle Eloqua CAMPAIGN. Lead conversion rate of around 40%. Like it."
— Michaela Seika (@michaela_seika) 22. Juni 2016

 

Logo-Brandeins.jpg

"Tatsächlich vermittelt die Originalschrift Echtheit: Schaut man ganz genau hin, sieht man die unregelmäßig verteilte Tinte, den minimalen Abdruck des Füllers im Papier…"
— brand eins (@brandeins) 03/2015

 

2. Pensaki B2C Szenarien: Kundenbindung

 

 

2.1. Use Case: Kundengewinnung

  • – Reaktivierungskampagnen "schlafender Kunden"
  • – Sonderaktionen (Upselling)
  • – Referral Kampagnen
  • – Welcome-Schreiben
  • – etc.

 

2.2. Use Case: Kundenbindung & Handschrift

  • – Dankeskarten Post-Purchase
  • – Beilegerkarten gemeinsam mit den Paketen
  • – Geburtstagskarten
  • – Weihnachtskarten
  • – Entschuldigungsschreiben
  • – Umfragen
  • – etc.

 

Versandhändler: 33% weniger Retouren dank "handschriftlicher" Dankeskarten

Szenario: B2C Versandhändler versendet Dankeskarten nach Einkauf
Was: Handschriftliche Dankeskarten als Ausdruck der Wertschätzung
Ergebnisse: Reduktion der Retourenquote um 33% & gesteigerter Umsatz pro Monat um US$ 16 pro Monat
Details: A Handwritten Card, Signed and Sealed by the Latest Technology - The New York Times

 

Versandhändler: 12% Reaktivierung "schlafender Kunden"

Szenario: B2C Versandhändler versendet Postkarten an "ruhende Kunden"
Was: Handschriftliche Postkarten mit Coupon Codes
Ergebnisse: 12% der Kunden nutzen das Angebot
   

 

 Finanzdienstleister: 90% Rücklaufquote 

Szenario: Ansprache von Bestandskunden einer Hypothekenbank
Was: Neutrale Briefumschläge, handschriftlich adressiert, inkl. Briefmarke
Ergebnisse: 90% Rücklaufquote
Details: Hypothekenbank BRFkredit 

 

 u.a. Louis Vuitton versendet handschriftliche Geburtstagskarten (Kundenbindung)

Szenario: Louis Vuitton versendet handschriftliche Geburtstagsgrüße
Was: Vollständig handschriftlich, hochwertiges Papier
Ergebnisse: erstaunte/erfreute Kunden, einfach unbezahlbar
Quelle: Louis Vuitton - Handschriftliche Geburtstagskarten als Ausdruck der Wertschätzung